Créer une entreprise à 50 ans : les leçons du PDG Nguyen Trung Dung sur les canaux de vente des startups agroalimentaires

Après avoir décidé de quitter mon emploi bien rémunéré pour créer mon entreprise à 50 ans, je suis rentré au Vietnam après 30 ans à l'étranger. Avec un capital limité et la charge de subvenir aux besoins de ma fille qui étudiait à l'université en Pologne, je savais que créer une entreprise était très risqué, surtout pour quelqu'un de mon âge. Cependant, la vie n'est qu'une fois et il faut vivre et travailler pour ne rien regretter plus tard. J'ai donc créé une entreprise d'épices avec deux jeunes de mon ancienne entreprise et une amie responsable comptabilité (bien qu'elle ait étudié le marketing).

Tout d’abord, la sélection des produits

À cette époque, les assaisonnements en poudre étaient très populaires au Vietnam. Je me suis donc dit : pourquoi ne pas fabriquer des assaisonnements en poudre pour légumes ? Moins de glutamate monosodique et plus de légumes secs. Les clients les apprécieraient certainement plus que les autres produits à base de poudre disponibles sur le marché. Les assaisonnements en poudre pour légumes se vendent très bien en Europe, notamment dans les anciens pays d'Europe de l'Est, et j'ai donc pensé qu'ils auraient du potentiel au Vietnam.

Nous avons cherché des partenaires pour l'approvisionnement en matières premières et la transformation. Cela paraît simple, mais à l'époque, c'était vraiment difficile à trouver ; il nous a fallu près de six mois pour trouver un partenaire acceptant la transformation et l'emballage. Parallèlement, nous avons mis en œuvre le design et négocié avec les fournisseurs d'emballages. Cette étape a été simplifiée grâce à mon expérience et à mes relations avec des partenaires de mon ancien emploi. Pour économiser sur l'emballage, nous avons décidé de conditionner le produit dans des pots en plastique et d'y apposer des autocollants.

À l'époque, le marché était principalement axé sur les grands pots, tandis que les petits pots étaient généralement carrés, courts et très laids. Nous souhaitions des pots plus hauts et plus fins, se différenciant de ceux de la concurrence et plus faciles à présenter en rayon. Nous avons finalement trouvé un fabricant de pots en plastique pour l'industrie pharmaceutique, qui a accepté de produire de petites quantités, avec le logo Dh Foods imprimé dessus.

En plus des produits d'assaisonnement en poudre pour légumes, en allant au marché, nous avons vu des produits de sel pour tremper les fruits, qui étaient intéressants à essayer, nous avons donc décidé de développer ce produit car le processus de production est similaire à celui de la poudre d'assaisonnement pour légumes.

Ensuite, la campagne de vente de la chaîne GT

Bien que les courriers envoyés aux supermarchés soient restés sans réponse, les distributeurs de Saïgon étaient ravis de m'accueillir, compte tenu de ma relation avec l'ancienne entreprise. Ils posaient cependant une condition : Dh Foods devait recruter des vendeurs pour vendre les produits. Cette bonne nouvelle nous a enthousiasmés et nous avons immédiatement mis le plan en œuvre. Les petits distributeurs avaient besoin d'au moins un vendeur, les grands de 4 à 5 ; nous avons donc initialement recruté près de 20 vendeurs. Les commandes ont commencé à affluer et, grâce à la dynamique de développement, nous avons ouvert des distributeurs à Hanoï et dans d'autres provinces. L'équipe commerciale s'est étoffée, tout comme la masse salariale.

Après deux ou trois mois de mise en œuvre, les commandes ont commencé à ralentir. Les épiceries peinaient à vendre, limitant ainsi l'importation de marchandises. De plus, l'équipe commerciale, sans supervision, travaillait de manière inefficace. Nous avons donc commencé à recruter davantage de superviseurs commerciaux pour soutenir l'équipe commerciale.

Le fonds de roulement a gonflé malgré l'absence de commandes. Fin 2013, j'avais dépensé plus de la moitié de mon capital initial, même si je n'avais rien investi et économisé autant que possible. Plus inquiétant encore, les distributeurs ont demandé le rappel des produits en raison de la faiblesse des ventes. Nous avons dû rappeler les produits presque périmés, les échanger contre des produits neufs pour les magasins et continuer à payer les salaires pour maintenir l'équipe commerciale.

Bonne nouvelle de la chaîne MT

Nous avons reçu une bonne nouvelle de la part de la chaîne de supermarchés SuperBowl, qui nous invitait à négocier. Préparés à une négociation tendue, nous sommes allés les rencontrer.

Étonnamment, SuperBowl n'a pas demandé grand-chose, exigeant seulement un acompte et étant prêt à passer une commande importante d'environ 100 millions de VND, un montant très important pour une jeune entreprise comme Dh Foods.

Cependant, à l'échéance du premier paiement, ils ont invoqué des excuses et l'ont retardé. Les paiements suivants ont été retardés de la même manière. Finalement, nous avons appris que le système SuperBowl était en faillite. Ils nous ont demandé de venir liquider le contrat, de reprendre les marchandises en fin de validité et de ne pas payer les marchandises vendues. Ce fut une leçon coûteuse pour Dh Foods, qui a conduit à la décision de ne pas signer à nouveau le contrat de consignation.

L'année 2013 s'est terminée avec un chiffre d'affaires de près d'un milliard de VND, dont la moitié a probablement été perdue. Malgré les économies réalisées, le capital de départ était quasiment épuisé. Les assaisonnements pour légumes ne pouvaient être vendus et les sels pour tremper les fruits sont rapidement devenus invendables. L'avenir de l'entreprise était incertain, tant en termes de produits que d'orientation de développement.

Heureusement, une grande chaîne de supermarchés, par l'intermédiaire d'un ancien employé, a accepté de nous rencontrer. Après négociation, ils ont accepté de tester les produits Dh Foods. (À suivre)