Mit 50 ein Unternehmen gründen – Erkenntnisse von CEO Nguyen Trung Dung über Vertriebskanäle von Food-Startups

Nachdem ich mit 50 Jahren beschlossen hatte, meinen gut bezahlten Job aufzugeben und ein Unternehmen zu gründen, kehrte ich nach 30 Jahren im Ausland nach Vietnam zurück. Mit wenig Kapital und der Last, meine Tochter zu unterstützen, die in Polen studierte, wusste ich, dass eine Unternehmensgründung sehr riskant war, besonders für jemanden in meinem Alter. Doch das Leben ist nur einmal, und wir sollten leben und arbeiten, damit wir es später nicht bereuen. Deshalb gründete ich mit zwei jungen Leuten aus meiner alten Firma und einer Freundin, die für die Buchhaltung zuständig war (obwohl sie Marketing studierte), ein Gewürzgeschäft.

Erstens, Produktauswahl

Damals war Würzpulver in Vietnam sehr beliebt, und ich dachte mir, warum nicht auch Gemüsegewürzpulver herstellen: weniger Glutamat, mehr getrocknetes Gemüse – das würde den Kunden bestimmt besser schmecken als die anderen Würzpulver auf dem Markt. Gemüsegewürzpulver verkauft sich in Europa, insbesondere in den alten osteuropäischen Ländern, sehr gut, daher dachte ich, es hätte auch in Vietnam Potenzial.

Wir suchten Partner für die Rohstoffversorgung und die Verarbeitung. Das klingt einfach, war damals aber sehr schwierig. Es dauerte fast ein halbes Jahr, bis wir einen Partner fanden, der die Verarbeitung und Verpackung übernahm. Parallel dazu entwickelten wir das Design und verhandelten mit Verpackungslieferanten. Dieser Teil war einfacher, da ich bereits Erfahrungen und Kontakte zu Partnern aus meinem alten Job hatte. Um Verpackungskosten zu sparen, beschlossen wir, das Produkt in Plastikbehälter zu füllen und Aufkleber darauf zu kleben.

Damals waren auf dem Markt vor allem große Gläser erhältlich, während die kleinen Gläser meist quadratisch, niedrig und sehr hässlich waren. Wir wollten höhere und schlankere Gläser, die sich von denen der Konkurrenz abheben und in den Regalen besser zur Geltung kommen. Schließlich fanden wir einen Hersteller von Kunststoffgläsern für die Pharmaindustrie, der sich bereit erklärte, kleine Chargen mit dem Dh Foods-Logo auf den Gläsern zu produzieren.

Neben Produkten aus pflanzlichem Würzpulver haben wir auf dem Markt auch Produkte aus Frucht-Dip-Salz gesehen, die wir gerne ausprobieren wollten. Daher haben wir uns entschieden, dieses Produkt zu entwickeln, da der Herstellungsprozess dem von pflanzlichem Würzpulver ähnelt.

Als nächstes die GT-Kanal-Verkaufskampagne

Während die Briefe an die Supermärkte unbeantwortet blieben, freuten sich die Vertriebspartner in Saigon über meinen Besuch, da ich bereits bei der alten Firma gearbeitet hatte. Allerdings stellten sie eine Bedingung: Dh Foods musste Verkaufspersonal einstellen, um die Produkte zu verkaufen. Diese gute Nachricht begeisterte uns sehr und wir setzten den Plan sofort um. Kleine Vertriebspartner benötigten mindestens einen Vertriebsmitarbeiter, große vier bis fünf, sodass wir zunächst fast 20 Vertriebsmitarbeiter einstellten. Es kamen Bestellungen herein, und mit der Dynamik der Entwicklung eröffneten wir Vertriebspartner in Hanoi und anderen Provinzen. Das Verkaufsteam wurde erweitert, und auch die Gehaltskasse wuchs.

Nach zwei bis drei Monaten der Implementierung gingen die Bestellungen zurück. Lebensmittelgeschäfte verkauften nur schleppend, sodass sie keine weiteren Waren importierten. Das Verkaufsteam hatte keine Aufsicht und arbeitete daher ineffizient. Daher begannen wir, weitere Verkaufsleiter einzustellen, um das Verkaufsteam zu unterstützen.

Der Gehaltsfonds wuchs, während die Bestellungen ausblieben. Bis Ende 2013 hatte ich mehr als die Hälfte meines Anfangskapitals ausgegeben, obwohl ich nichts investiert und so viel wie möglich gespart hatte. Noch erschreckender war, dass die Händler aufgrund schleppender Verkäufe einen Rückruf der Waren forderten. Wir mussten die fast abgelaufenen Waren zurückrufen, sie gegen neue für die Geschäfte eintauschen und weiterhin Gehälter zahlen, um das Verkaufsteam zu unterhalten.

Gute Nachrichten vom MT-Kanal

Wir erhielten die gute Nachricht von der Supermarktkette SuperBowl, die uns zu Verhandlungen einlud. In der Stimmung, uns auf eine spannende Verhandlung vorzubereiten, machten wir uns auf den Weg zu dem Treffen.

Überraschenderweise verlangte SuperBowl nicht viel, sondern nur eine Anzahlung und war bereit, eine Großbestellung im Wert von etwa 100 Millionen VND aufzugeben, eine sehr große Summe für ein junges Unternehmen wie Dh Foods.

Als jedoch die erste Zahlung fällig war, suchten sie nach Ausreden und verzögerten sie. Auch die folgenden Zahlungen verzögerten sich. Schließlich erhielten wir die Nachricht, dass das SuperBowl-System bankrott sei. Sie forderten uns auf, den Vertrag aufzulösen, die kurz vor dem Verfallsdatum stehenden Waren zurückzunehmen und die verkauften Waren nicht zu bezahlen. Dies war eine teure Lektion für Dh Foods und führte zu der Entscheidung, den Konsignationsvertrag nicht erneut zu unterzeichnen.

Das Jahr 2013 endete mit einem Umsatz von fast einer Milliarde VND, doch wahrscheinlich ging die Hälfte davon verloren. Das Startkapital war trotz Ersparnissen fast aufgebraucht. Die Gemüsegewürze ließen sich nicht verkaufen, die Frucht-Dip-Salze verklumpten schnell. Die Zukunft des Unternehmens war sowohl hinsichtlich der Produkte als auch der Entwicklungsrichtung ungewiss.

Glücklicherweise erklärte sich eine große Supermarktkette durch Vermittlung eines ehemaligen Mitarbeiters zu einem Treffen bereit. Nach Verhandlungen einigten sie sich darauf, Produkte von Dh Foods zum Probeverkauf anzubieten. (Fortsetzung folgt)