50歳で起業 - CEOグエン・チュン・ドゥン氏から学ぶ食品スタートアップの販売チャネル

50歳で高給の仕事を辞め、起業を決意し、30年間の海外生活を終えてベトナムに戻りました。資金も少なく、ポーランドの大学に通う娘を養うという重荷を抱えていた私は、特に私のような年齢で起業するのは非常にリスクが高いと感じていました。しかし、人生は一度きり。後悔のないよう、今を生き、今を生きるべきです。そこで、以前勤めていた会社の若手社員2人と、経理担当の友人（彼女はマーケティングを専攻していましたが）と共に、スパイスビジネスを始めました。

まず、製品の選択

当時、ベトナムでは調味料パウダーが非常に人気だったので、野菜用調味料パウダーを作ろうと思いました。MSGを減らし、乾燥野菜を多く使用すれば、市販の調味料パウダーよりも間違いなくお客様に好まれるはずです。野菜用調味料パウダーはヨーロッパ、特に旧東欧諸国で非常によく売れているので、ベトナムでも可能性を感じました。

原材料の供給と加工をしてくれるパートナーを探しました。簡単そうに聞こえますが、当時は本当に大変で、加工と包装を引き受けてくれるパートナーを見つけるのに半年近くかかりました。同時に、デザインを具体化し、包装材のサプライヤーとの交渉も進めました。以前の仕事でパートナーとの経験と人脈があったので、この部分は比較的楽でした。包装費を抑えるため、製品をプラスチック瓶に入れてシールを貼ることにしました。

当時、市場では大型の瓶が主流で、小型の瓶は四角く、背が低く、非常に見栄えが悪かったのです。私たちは、市場の競合他社と差別化を図り、棚に並べやすい、背が高くスリムな瓶を希望していました。最終的に、医薬品業界向けのプラスチック瓶メーカーを見つけ、DH Foodsのロゴを印刷した少量生産を依頼することができました。

市場に行った際に、野菜調味料粉末の製品のほかに、フルーツを漬け込んだ塩の製品も見かけて興味を持ち、製造工程が野菜調味料粉末と似ていることからこの製品の開発を決意しました。

次に、GTチャネル販売キャンペーン

スーパーマーケットに送った手紙には返事がありませんでした。しかし、サイゴンの販売代理店は、以前の会社で働いていた頃の私の関係を理由に、とても喜んで私を歓迎してくれました。しかし、彼らには一つ条件がありました。それは、Dh Foodsが製品を販売するために営業スタッフを採用することだったのです。この朗報に私たちは大変興奮し、すぐに計画を実行に移しました。小規模な販売代理店には少なくとも1人の営業スタッフが必要で、大規模な販売代理店には4～5人の営業スタッフが必要でした。そこで、当初は20人近くの営業スタッフを採用しました。注文が入り始め、事業拡大の勢いに乗って、ハノイをはじめとする各省にも販売代理店を開設しました。営業チームは拡大し、給与基金も増加しました。

導入から2～3ヶ月後、注文が減り始めました。食料品店の売上が低迷していたため、商品の輸入が滞り、営業チームには監督体制がないため、業務効率が低下していました。そこで、営業チームをサポートするために、営業スーパーバイザーを増員しました。

注文が入らない一方で、給与基金は膨らんでいきました。2013年末までに、投資は一切せず、できる限り貯金していたにもかかわらず、初期資本の半分以上を使い果たしてしまいました。さらに恐ろしかったのは、販売店から売上不振を理由に商品の回収依頼があったことです。賞味期限が近い商品を回収し、店舗用に新しい商品と交換し、販売員の維持のために給与を支払い続けなければなりませんでした。

MTチャンネルからの良いニュース

スーパーボウルのスーパーマーケットチェーンから、交渉の誘いという朗報をいただきました。緊迫した交渉に備え、準備万端で彼らに会いに行きました。

驚いたことに、スーパーボウルは多くを要求せず、手付金のみを要求し、Dh Foodsのような若い会社にとっては非常に大きな金額である約1億ドンの大口注文を喜んで受け入れた。

しかし、最初の支払い期日が来ると、彼らは言い訳をして支払いを遅らせました。その後の支払いも同様に遅れ、ついにスーパーボウルのシステムが破綻したという知らせが届きました。彼らは私たちに契約を清算し、賞味期限が近い商品を回収し、販売した商品の代金を支払わないよう要求しました。これはDh Foodsにとって大きな痛手となり、委託契約を二度と締結しないことに繋がりました。

2013年は10億ドン近くの売上高で幕を閉じましたが、おそらくその半分は失われたでしょう。創業資金は貯蓄があったにもかかわらず、ほぼ底をつきました。野菜調味料は売れず、フルーツディップ塩はあっという間に固まってしまいました。製品面でも開発の方向性でも、会社の将来は不透明でした。

幸運なことに、元従業員の紹介で大手スーパーマーケットチェーンが面談に応じてくれました。交渉の結果、Dh Foodsの製品を試験的に販売することに合意しました。（続く）