50 歳でビジネスを始める – スタートアップ企業はビジネスを始めるためにどの製品を選ぶべきでしょうか?

まず生き残る（幼少期）

ビジネスを始める際には、まず最初の数年間は生き残ること、そしてその後発展について考えなければなりません。最初の5～7年間は土壌に根を張った木は、通常は非常にゆっくりと成長し、5年後には（松のような成長の早い木でさえ）1メートル程度しか成長しません。その後、根が十分に深く広く張れば、木は急速に成長し、毎年1メートルずつ成長することも可能です。そうでなければ、木は成長が止まり、その日暮らしを強いられることになります。

スタートアップも同じで、始まりは非常に重要です。間違った製品を選択して開発すると、その製品は成長せず、毎日生き残るために奮闘する発育不良の木のようになるかもしれません。

「サメ」に直接対峙しないでください。

人気のある商品を選びましょう。市場規模が大きい商品です。確かに、市場規模が大きく、売れ筋の商品は成功しそうに聞こえますが、同時に巨大な捕食者も存在し、あなたは彼らの獲物となるのです。他の人がビジネスで成功しているのを見て、真似をしてはいけません。サメが売っている商品には近づかないでください。

以前も同じミスを犯しましたが、幸いにも考え直して数億円（当時の私にとっては大金でした）を失いました。もし保守的で、適切なタイミングで止めていなかったら、とっくの昔にスタートアップを閉鎖していたでしょう。

その年、インスタントフォーカップ（ボウル）、インスタントお粥、インスタント春雨のラインを発売しました。フォーとお粥は香りの良い米から作られ、調味料も天然素材で作られていましたが、消費者はインスタント食品を安物だと考えていました（メディアに宣伝する資金がなかったことも一因です）。サンプルを試食したところ、当時の競合他社（大手を含む）よりも品質が優れていたため、スーパーマーケットですぐに店頭に並びました。

しかし、彼らは他の競合他社より20％高い価格しか受け入れないのに対し、Dh Foodsの製造材料は完全に天然で、香りの良い米から抽出され、半手作業で製造されているため、利益を出すためには販売価格を競合他社の2倍にする必要があります。

当時は、市場シェアを獲得するために競争力のある価格で販売し、その後値上げをしようと考えていました。確かに売上は急速に伸びましたが、売れば売るほど損失が増え、スーパーマーケットとの値上げは容易ではありませんでした（スーパーマーケットと取引したことがある人なら誰でも理解できます）。2年後、十分な損失に耐えきれなくなったとき、私は同僚と話し合いました。生産と販売を中止しよう、と。チーム全員が残念ながら事業を停止しました。

ニッチすぎる製品は選択しないでください。

私たちもこの間違いを何度も犯してきました。それは、製品を好きになりすぎたためである場合もあれば、市場を分析する経験が足りず、購入者の数が少なすぎる製品を追い求めてしまったためである場合もあります。

以下にインスタントマッシュポテト製品の例を挙げます。ある展示会で、ヨーロッパの複数の企業がインスタントマッシュポテト製品のサンプルを配布していましたが、とても美味しく、試食した人全員が好評でした。

この商品は私にとって馴染み深いものです。ポーランドに住んでいた頃、よく食べていたからです。そこで、チーズ、ベーコン、海藻風味のインスタントマッシュポテトカップ／ボウルを作るという「ユニークな」アイデアを思いつきました。とても素晴らしく、クリエイティブなアイデアですね。

いくつかの企業はインスタントマッシュポテトの粉末を輸入し、加工パートナーがスパイスやトッピングと混ぜ合わせ、カップに詰める。誰もが口にすると好評で、スーパーマーケットでもすぐに入荷する。チーム一同、いつか大儲けできる日を心待ちにしている。

しかし、試食販売した時は売れたものの、その後は棚に商品が置かれっぱなしになってしまいました。たまに突然売り切れるお店もあったのですが、聞いてみるとヨーロッパに留学していたお客様が来て、棚を空っぽにしてしまったそうです。そしてしばらくして、インスタントカップの生産を中止することにしました（フォー、春雨、お粥のカップも同時に…）。

加工パートナーも、まだ売れ行きが好調だったため反対しました。しかし、さらに面白いのは、インスタントラーメン業界の大手メーカーが相次いでインスタントマッシュポテトのカップ/ボウルを発売していたことです（おそらく、彼らの社長は皆東欧に留学していたからでしょう）。エースコックだけがこの商品を発売しませんでした。

これらの企業も大規模な広告キャンペーンや試食キャンペーンを展開しましたが、それでも売上は伸び悩みました。そして徐々に製品が廃盤になっていきました。現在、インスタントマッシュポテトのカップやボウルは市場に出回っていないようです。以前、高校の同窓会でソ連に留学していた友人が戻ってきて、「インスタントマッシュポテトのカップやボウルは製造されていないので、どこにも売っていない」と言ったことがあります。彼は何度もスーパーマーケットに行き、DH Foodsのインスタントマッシュポテト製品を棚から一掃したと言っていました。

大企業でさえ、消費者にとって新しすぎる製品で失敗することがあります。ましてや私たちのような小さなスタートアップ企業ではなおさらです。教訓は、ベトナムの消費者にとって新しすぎる製品には手を出さないことです。製品で成功する人もいるかもしれませんが、失敗する可能性は非常に高いのです。

ではどの製品を選ぶべきでしょうか?

まだ始めたばかりで、資金もほとんどありません。慎重に、そして節約しましょう。私の意見では、地元やオンラインで既によく知られているけれど、大手ブランドがなく、体系的に生産されておらず、工業規模で生産されていない商品を選ぶのがベストです。

消費者一人ひとりに「これは何ですか？どうやって食べるのですか？」と説明する必要がない商品を選ぶとしたら、それはどんな商品でしょうか？ また、自分が育った地域の産地のものなど、自社の強みを持っている商品や、製造パートナーが簡単に見つかる商品を選ぶのが良いでしょう。

信頼性と品質を重視する、評判の良い現地パートナーを見つけましょう。彼らに加工を任せ、あなたは製品のパッケージング、全国規模の流通経路の開拓、そしてマーケティングの展開に集中できます。

最初は、デジタルテクノロジープラットフォームやソーシャルネットワークを活用するのが良いでしょう。これらは安価で、若い消費者にリーチしやすいからです。焦らず、コストを慎重に計算しましょう。パッケージングにはケチをつけず、製品を美しく、そして便利にしましょう。

スタッフについても、徐々に育成していく必要があります。同じ考え、同じ志を持つ若い人材を選び、そして何よりも重要なのは、粘り強く、勤勉で、最初から欲張らないことです。優れた製品を持ち、強力な競合ブランドを持たず、美しく便利なパッケージを作り、優れた流通システムを構築すれば、成功の可能性は非常に高くなります。スーパーマーケットや代理店は、あなたの製品をより積極的に販売してくれるでしょう。消費者はあなたの製品を見ると、（製品の機能を知っているため）簡単に認識できると同時に、（パッケージが美しく便利であるため）好奇心や関心を抱くでしょう。

焦らず、ゆっくり進めましょう。私も、焦ってミスをしてしまうことがあります（とはいえ、今は以前より早く修正する方法を知っていますが）。

正しく実行すれば、市場で生き残る可能性は非常に高くなると思います。今後の会社の発展と成長は、他の多くの要因に左右されます。その一つが、メディアの機会を活用すること、例えばShark Tank Vietnamプログラムへの参加です。このトピックについては、おそらく来週お話しすることになると思います。

この困難で、ますます厳しくなる市場に根を張って成功されることを祈っています。