多くのスタートアップ企業は、輸出ルートの開拓に苦労していると打ち明けました。国内のB2B顧客の獲得は困難で、海外進出はさらに困難でした。
私はよく、輸出スタートアップは愛を探している男に似ている、と面白い例えをします。成功したいなら、以下のヒントを必ず覚えておいてください。
ステップ1：自分を見つめる
恋の年齢に達した男性は、人生の伴侶を探す前に、立ち止まって自分に問いかけなければなりません。自分のプロフィールは魅力的だろうか？私は印象に残るだろうか？髪型や服装は魅力的だろうか？外国人女性を口説くだけの財布の紐は緩いだろうか？…ですから、輸出顧客を見つけるプロセスを始める前に、スタートアップ企業も同様の質問を自分に問いかけ、綿密な準備をする必要があります。
特に、以下の重要な要素:
- 知的財産権の登録：ベトナムで商標を登録し、その後、ターゲットとする輸出市場で展開していく必要があります。費用はそれほど高くありませんが、その価値は非常に大きいため、最初から行うべきです。
- ウェブサイト：ウェブサイトには十分な情報を掲載し、デザインは論理的で目を引くものにしましょう。特に、速度が遅くなったりラグが生じたりしないよう、ウェブキャパシティを確保する必要があります。最初のウェブサイトは、少なくともベトナム語と英語のバイリンガル対応が望ましく、さらに望ましいのは、ターゲットとする輸出市場の言語にも対応していることです。ウェブサイトは、お客様がオファーを受け取った後に最初に探す場所です。ウェブサイトが最適化されていない場合、お客様は離脱し、オファーを「ゴミ箱」に捨ててしまう可能性が高くなります。
- 製品ポートフォリオの多様化：製品の品質が最も重要であるならば、製品ポートフォリオの多様性も同様に重要です。顧客が選択できる製品は少なくとも10種類必要です。…輸出は言うまでもなく、Dh Foodsは当初、ポートフォリオに製品コードが少なすぎたため、国内市場への進出も失敗しました。
- 包装：ラベルの変更が柔軟に行える包装設計であれば、輸出顧客は希望する言語で印刷された製品に満足するでしょう。しかし、印刷においては、印刷シリンダーへの投資を必要とする包装形態には特別な配慮が必要です。シリンダーへの投資コストが高く、変更のたびに印刷シリンダーを交換する必要があり、このタイプの包装のMOQ（最小発注数量）も非常に大きくなるためです。最初から慎重に計算しておかないと、「捨てるのは惜しいが、取っておくのは罪だ」という状況に陥りがちです。
- 重量と梱包サイズ：海外の消費者もあまり費用をかけずに商品を試してみたいと考えているため、最初は商品サイズが大きすぎないようにしましょう。最初から大きなサイズで販売すると、初めて購入する際に消費者は購入をためらってしまいます。また、特に輸出の場合は、商品の輸送に1ヶ月余分にかかるため、保管や保存の際の安全性も高まります。
- 国内事業の開拓：輸出顧客は、国内消費者によるテスト済みの製品を好む傾向があります。なぜなら、誰もモルモットになりたくないからです。そのため、特にeコマースチャネルを中心に国内事業を活性化させる必要があります。スーパーマーケットへの参入ができれば、さらに効果的です。
- もちろん、他にも多くの要因がありますが、上記の重要な手順を完了したら、輸出顧客の探し始めることができます。
ステップ2：「賢い男は混雑した市場で妻を見つける」
自分が「魅力的」だと感じたら、男性はどこに多くのパートナーがいて、「あの人」と出会える可能性を高めることができるのかを知りたいですよね？輸出でも同じことが言えます。時間を無駄にしないためにも、どこで顧客を見つけるかを知っておく必要があります。輸出顧客を見つけるためのおすすめの方法をいくつかご紹介します。
- 専門展示会への参加：専門展示会への参加登録をしましょう。最初は国内展示会から始め、展示会運営の経験を積み、予算に余裕ができたら、海外展示会への参加を検討しましょう。輸入業者は新しいサプライヤーや製品を探すために展示会に参加することが多いため、私にとってはこれが最適な検索チャネルです。
- 貿易およびプロモーション プログラム:ベトナム商工省 (MOIT)、ベトナム貿易促進庁 (VIETRADE)、ベトナム商工会議所 (VCCI)、輸出入協会などの政府機関の貿易およびプロモーション プログラムを監視し、参加登録して、外国企業とつながる機会を得ます。
- 国際電子商取引プラットフォーム: Amazon、Alibaba などの国際電子商取引プラットフォームで輸出顧客を検索します。
- 経験とネットワークを持つ、遠方のホスト国に住むベトナム人コミュニティに参加し、これらの国に住むベトナム人の輸出協力者を募集します。
他にも検索チャネルをお持ちの方がいらっしゃいましたら、ぜひアイデアをください。
DH Foodsは15の市場に輸出していますが、常に自らを振り返り、市場の声に耳を傾け、新たな市場で新たな機会を模索し続けています。ベトナムのスパイスボーイの「愛らしさ」はお客様に伝わると信じています。だからこそ、適切な顧客を見つけることこそが、DH Foodsが常に目指すものなのです。
早くあなたの「真実の愛」となる輸出顧客が見つかることを祈ります。
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