50세에 사업을 시작한다면, 스타트업은 어떤 제품을 선택해서 사업을 시작해야 할까?

먼저 살아남다 (초기)

사업을 시작할 때는 먼저 초기 몇 년간의 생존을 생각하고, 그다음에는 성장에 대해 생각해야 합니다. 처음 5~7년 동안 땅에 뿌리를 내린 나무는 보통 매우 느리게 자라며, 5년 후에는 (소나무처럼 빠르게 자라는 나무라 할지라도) 약 1미터 정도만 자랍니다. 그 후 뿌리가 충분히 깊고 넓게 자라면 나무는 빠르게 자라 매년 1미터씩 자랄 수 있습니다. 그렇지 않으면 나무는 발육이 저해되어 하루하루 살아갑니다.

스타트업도 마찬가지입니다. 시작이 매우 중요합니다. 잘못된 제품을 선택하여 개발하면 결코 성장하지 못하고 날마다 살아남기 위해 발버둥 치는 왜소한 나무와 같을 것입니다.

"상어"에게 직접 맞서지 마세요.

인기 있는 제품을 선택하세요. 시장이 크나요? 시장이 큰 인기 있는 제품은 성공하기 쉬워 보이지만, 거대 포식자들도 있고 당신은 그들의 먹이가 됩니다. 다른 사람들이 사업에서 잘하는 것을 보고 따라 하지 마세요. 상어들이 파는 제품은 피하세요.

저도 전에 같은 실수를 한 적이 있는데, 다행히 다시 생각해 보니 수억 원(당시 제게는 큰돈이었습니다)을 잃었습니다. 제가 좀 더 보수적으로 접근해서 제때 멈추지 않았다면, 진작에 스타트업을 접었을 겁니다.

그해 저희는 인스턴트 포 컵(그릇), 인스턴트 포리지, 인스턴트 버미첼리 제품군을 출시했습니다. 포와 포리지는 향긋한 쌀로 만들었고 양념은 천연 재료로 만들었지만, 소비자들은 여전히 인스턴트 식품이 저렴하다고 생각했습니다(부분적으로는 미디어를 운영할 자금이 부족했기 때문입니다). 샘플을 테스트해 본 후, 슈퍼마켓들은 즉시 매장에 제품을 내놓았습니다. 당시 시장의 경쟁사(대형 경쟁사 포함)보다 품질이 더 좋았기 때문입니다.

그러나 그들은 다른 경쟁사보다 20% 더 높은 가격만을 수용하는 반면, Dh Foods의 생산 재료는 완전히 천연이고, 향긋한 쌀에서 추출되었으며, 반자동 생산 공정을 거쳐... 이익을 내려면 경쟁사보다 두 배의 가격을 제시해야 합니다.

당시 저는 "경쟁적인 가격으로 판매해서 시장 점유율을 확보하고 나중에 가격을 올리자"라고 생각했습니다. 매출은 빠르게 증가했지만, 판매량이 늘어날수록 손실도 커졌습니다. 슈퍼마켓과 가격 인상은 쉽지 않았습니다 (슈퍼마켓과 거래해 본 사람이라면 누구나 공감할 것입니다). 2년 후, 적자가 충분히 누적되자 동료들과 "생산과 판매를 중단하자"라고 논의했습니다. 그러자 팀 전체가 안타깝게 사업을 중단했습니다.

너무 틈새시장에 속하는 제품은 선택하지 마세요.

우리도 이런 실수를 여러 번 했습니다. 때로는 제품을 너무 좋아해서, 때로는 시장을 분석할 경험이 부족해서 구매자가 너무 적은 제품을 추구하기 때문입니다.

아래에서 인스턴트 매시드 포테이토 제품의 예를 보여드리겠습니다. 한 전시회에서 여러 유럽 회사들이 인스턴트 매시드 포테이토 제품 샘플을 선보였는데, 매우 맛있었고 시식해 본 모든 사람들이 만족했습니다.

이 제품은 폴란드에 살았을 때 자주 먹었던 제품이라 낯설지 않습니다. 그래서 치즈, 베이컨, 해초 맛이 나는 즉석 매쉬드 포테이토 컵/볼을 만드는 "독특한" 아이디어를 떠올렸습니다. 정말 훌륭하고 창의적인 아이디어 같네요.

어떤 회사들은 인스턴트 매시드 포테이토 가루를 수입하고, 가공 파트너는 향신료와 토핑을 섞어 컵에 포장합니다. 모두가 한 번 맛보면 좋아하고, 슈퍼마켓에서는 바로 재고로 확보합니다. 팀원 모두 큰돈을 벌 날을 손꼽아 기다리고 있습니다.

그런데 샘플링을 할 때는 팔았는데, 그 이후로는 그냥 진열대에 가만히 서 있었어요. 매장에서 갑자기 품절되는 일은 아주 가끔씩 있었는데, 유럽 유학을 다녀온 손님이 와서 매대를 다 비워주셨거든요. 그러다가 얼마 지나지 않아 인스턴트 컵 생산을 중단하기로 했습니다 (포, 버미첼리, 죽 컵과 같은 시기에요...).

가공 파트너사도 여전히 잘 팔리고 있다는 이유로 반대했습니다. 그런데 더 웃긴 건 인스턴트 라면 업계의 유명 브랜드들이 잇따라 인스턴트 매시드 포테이토 컵/볼을 출시했다는 것입니다(아마도 사장들이 모두 동유럽에서 유학했기 때문일 겁니다). 하지만 에이스쿡만 이 제품을 출시하지 않았습니다.

그 회사들은 대대적인 광고 캠페인과 시식 행사를 벌였지만, 여전히 판매량은 저조했습니다. 그러다 점차 제품 단종까지 이어졌습니다. 지금은 시중에 인스턴트 매시드 포테이토 컵/볼이 더 이상 없는 것 같습니다. 고등학교 동창회에서 소련 유학을 갔던 친구가 가끔 와서 "인스턴트 매시드 포테이토 컵/볼은 생산하지 않으니 아무 데서나 살 수 없어요."라고 말하곤 했습니다. Dh Foods 인스턴트 매시드 포테이토 제품 진열대를 정리하기 위해 슈퍼마켓에 여러 번 갔다고 합니다.

아시다시피, 대기업조차도 소비자에게 너무 생소한 제품으로는 실패하는데, 저희 같은 소규모 스타트업은 하물며 말입니다. 베트남 소비자에게 너무 생소한 제품은 피해야 한다는 교훈을 얻을 수 있습니다. 누군가는 제품으로 성공할 수 있지만, 실패할 확률은 매우 높습니다.

그러면 어떤 제품을 선택해야 할까요?

이제 막 시작하는 단계이고 자본이 매우 부족하니 신중하게 신중하게 저축하세요. 제 생각에는 이미 지역적으로, 온라인에서 잘 알려져 있지만, 유명 브랜드가 없거나, 체계적으로 생산되지 않았거나, 산업 규모로 운영되는 제품을 선택하는 것이 가장 좋습니다.

모든 소비자에게 설명할 필요 없이 어떤 제품을 선택하시나요? 이게 뭐지? 어떻게 먹는 건지? 그리고 자신이 강점을 가진 제품, 예를 들어 자신이 자란 지역의 지역 제품, 제조 파트너를 쉽게 찾을 수 있는 제품을 선택하는 것이 좋습니다.

신뢰성과 품질을 중시하는 평판 좋은 지역 파트너를 찾으세요. 파트너가 가공을 담당하는 동안, 여러분은 제품 포장, 전국 유통 채널 확보, 마케팅 개발에 집중하세요.

처음에는 디지털 기술 플랫폼과 소셜 네트워크를 활용하는 것이 좋습니다. 저렴하고 젊은 소비자에게 쉽게 다가갈 수 있기 때문입니다. 서두르지 말고, 비용을 신중하게 계산하세요. 포장에 인색하지 말고, 제품을 아름답고 편리하게 만드세요.

직원들에게도 점진적으로 역량을 강화하고, 같은 생각과 포부를 가진 젊은 인재를 선발하는 것이 중요합니다. 무엇보다 끈기와 근면성을 갖추고 처음부터 욕심을 부리지 않는 것이 중요합니다. 좋은 제품을 가지고 있고, 강력한 경쟁 브랜드가 없다면, 아름답고 편리한 포장과 탄탄한 유통 시스템을 구축한다면 성공 가능성이 매우 높습니다. 슈퍼마켓이나 대리점에서 여러분의 제품을 유통할 의향이 더 높아질 것입니다. 소비자들은 여러분의 제품을 보면 (제품의 기능을 알기 때문에) 쉽게 알아볼 수 있을 뿐만 아니라 (포장이 아름답고 편리하기 때문에) 호기심과 관심을 갖게 될 것입니다.

천천히 하고, 서두르지 마세요. 저도 가끔 서두르다가 실수를 하곤 합니다(이제는 예전보다 더 빨리 고치는 법을 알게 됐지만요).

제대로 한다면 시장에서 살아남을 가능성이 매우 높다고 생각합니다. 회사가 앞으로 어떻게 발전하고 성장할지는 여러 요인에 달려 있습니다. 그중 하나는 미디어 기회를 활용하는 것입니다. 예를 들어 샤크 탱크 베트남 프로그램 참여와 같은 것이죠. 이 주제에 대해서는 다음 주에 공유하겠습니다.

이 어렵고 점점 더 어려워지는 시장에서 뿌리를 내리는 데 성공하시기를 바랍니다.