50세에 사업 시작하기 - 식품 스타트업의 판매 채널에 대한 CEO 응웬 중 둥의 교훈

50세에 고소득 직장을 그만두고 사업을 시작하기로 결심하고, 30년간의 해외 생활을 마치고 베트남으로 돌아왔습니다. 자본도 부족하고 폴란드에서 대학을 다니는 딸을 부양해야 하는 부담까지 짊어지고 있었기에, 특히 저처럼 나이가 많은 사람에게 사업을 시작하는 것은 매우 위험하다는 것을 알고 있었습니다. 하지만 인생은 한 번뿐이니, 후회하지 않으려면 열심히 살아야 합니다. 그래서 예전 회사에서 함께 일했던 두 젊은이, 그리고 회계 담당자였던 친구(그녀는 마케팅 전공이었습니다)와 함께 향신료 사업을 시작했습니다.

첫째, 제품 선택

당시 베트남에서는 양념 분말/시즈닝 파우더가 큰 인기를 끌었고, 저는 식물성 시즈닝 파우더를 만들어 보는 건 어떨까 생각했습니다. MSG는 줄이고 건조 채소는 더 많이 넣으면 시중에 파는 시즈닝 파우더보다 훨씬 더 맛있을 테니까요. 식물성 시즈닝 파우더 제품은 유럽, 특히 구 동유럽 국가에서 잘 팔리기 때문에 베트남에서도 잠재력이 있을 거라고 생각했습니다.

원자재 공급 및 가공 파트너를 물색했습니다. 간단해 보이지만 당시에는 찾기가 정말 어려웠습니다. 가공 및 포장을 맡아줄 파트너를 찾는 데 거의 반 년이 걸렸습니다. 동시에 디자인을 구현하고 포장재 공급업체와 협상했습니다. 이전 직장에서 쌓은 경험과 파트너들과의 관계 덕분에 이 부분이 훨씬 수월했습니다. 포장 비용을 절약하기 위해 제품을 플라스틱 병에 담아 스티커를 붙이기로 했습니다.

당시 시장은 주로 큰 병 형태였고, 작은 병들은 대개 네모나고 짧고 보기 흉했습니다. 저희는 병들이 더 크고 가늘어서 시중 경쟁사들과 차별화되고 진열하기 편하길 원했습니다. 마침내 제약 산업용 플라스틱 병 제조업체를 찾았고, 그들은 Dh Foods 로고가 인쇄된 소량 생산을 약속했습니다.

야채 조미료 가루 제품 외에도 시장에 가서 과일을 찍어 먹는 소금 제품도 보았는데, 이것도 먹어보고 싶었고, 생산 공정이 야채 조미료 가루와 비슷해서 이 제품을 개발하기로 했습니다.

다음으로 GT채널 세일즈 캠페인을 소개합니다.

슈퍼마켓에 보낸 편지에는 답장이 없었지만, 사이공의 유통업체들은 이전 회사에서 일할 때의 인연 덕분에 저를 매우 반갑게 맞아주었습니다. 하지만 한 가지 조건이 있었습니다. Dh Foods가 제품 판매를 위해 영업 인력을 채용해야 한다는 것이었습니다. 이 기쁜 소식에 저희는 매우 기뻐하며 즉시 계획을 실행했습니다. 소규모 유통업체는 최소 한 명, 대규모 유통업체는 4~5명의 영업 인력이 필요했기에, 처음에는 약 20명의 영업 인력을 채용했습니다. 주문이 들어오기 시작했고, 성장의 기세를 타고 하노이와 다른 지역에도 유통업체를 설립했습니다. 영업팀이 확장되었고, 급여 기금도 함께 확대되었습니다.

2~3개월 후, 주문량이 감소하기 시작했습니다. 식료품점의 매출이 저조해지면서 더 이상 상품을 수입하지 않았고, 영업팀은 제대로 된 관리 감독이 없어 비효율적으로 일했습니다. 그래서 영업팀을 지원하기 위해 영업 관리자를 더 채용하기 시작했습니다.

주문은 들어오지 않는데 급여 기금은 불어났습니다. 2013년 말까지 투자는 전혀 하지 않고 최대한 저축했는데도 초기 자본금의 절반 이상을 써버렸습니다. 더욱 두려웠던 것은 유통업체들이 판매 부진을 이유로 상품 회수를 요청했다는 것입니다. 유통기한이 임박한 상품을 회수하고, 매장에서 새 상품으로 교환하고, 판매팀을 유지하기 위해 급여를 계속 지급해야 했습니다.

MT 채널에서 좋은 소식이 있습니다

슈퍼볼 슈퍼마켓 체인에서 협상 제의를 받았다는 기쁜 소식을 접했습니다. 긴장감 넘치는 협상을 준비하겠다는 마음으로, 저희는 그들을 만나러 갔습니다.

놀랍게도 슈퍼볼은 많은 것을 요구하지 않았고, 보증금만 요구하고 약 1억 VND의 대량 주문을 하려고 했습니다. 이는 Dh푸드와 같은 젊은 회사로서는 매우 큰 금액이었습니다.

하지만 첫 번째 대금 지급일이 다가오자 그들은 변명을 늘어놓으며 지급을 지연했습니다. 그 후로도 마찬가지로 지급이 지연되었습니다. 마침내 슈퍼볼 시스템이 파산했다는 소식을 들었습니다. 그들은 우리에게 와서 계약을 청산하고, 유통기한이 임박한 상품은 회수하고, 판매된 상품에 대한 대금은 지불하지 말라고 요구했습니다. 이는 Dh Foods에게 값비싼 교훈이 되었고, 결국 위탁 판매 계약을 다시 체결하지 않기로 결정했습니다.

2013년은 거의 10억 동(VND)의 매출로 마감했지만, 그 중 절반은 손실된 것으로 추정됩니다. 저축에도 불구하고 창업 자본은 거의 바닥났습니다. 야채 조미료 제품은 팔리지 않았고, 과일 딥핑 소금 제품은 금세 엉겨붙었습니다. 제품과 개발 방향 모두에서 회사의 미래는 불투명했습니다.

다행히 한 대형 슈퍼마켓 체인이 전직 직원의 소개로 만남을 주선해 주었습니다. 협상 후, 그들은 Dh Foods 제품을 시범 판매하기로 합의했습니다. (계속)