Khởi nghiệp tuổi 50 - Bài học của CEO Nguyễn Trung Dũng về kênh bán hàng của start up thực phẩm

Sau khi quyết định nghỉ việc lương cao để khởi nghiệp ở tuổi 50, tôi trở về Việt Nam sau 30 năm ở nước ngoài. Với vốn không nhiều và gánh nặng hỗ trợ con gái đang học đại học ở Ba Lan, tôi biết khởi nghiệp rất mạo hiểm, nhất là với người tuổi đã cao như tôi. Tuy nhiên, cuộc đời chỉ có một và nên sống, làm việc để sau này không hối tiếc. Vì vậy, tôi đã khởi nghiệp ngành gia vị cùng hai bạn trẻ từ công ty cũ và một bạn phụ trách kế toán (dù bạn học ngành Marketing). 

Đầu tiên, khâu chọn sản phẩm

Hồi đó, hạt nêm/bột nêm rất phổ biến ở Việt Nam và tôi nghĩ tại sao không làm bột nêm rau củ: ít bột ngọt, nhiều rau củ sấy, khách hàng chắc chắn sẽ thích hơn sản phẩm bột nêm trên thị trường. Sản phẩm bột nêm rau củ bán rất chạy ở châu Âu, nhất là các nước Đông Âu cũ, vì vậy tôi nghĩ sẽ tiềm năng ở Việt Nam. 

Chúng tôi tìm đối tác cung cấp nguyên liệu và gia công. Nghe thì đơn giản nhưng hồi đó đi tìm khó thật, mãi gần nửa năm sau mới tìm được đối tác đồng ý gia công, đóng gói. Song song đó, triển khai thiết kế, đàm phán với các nhà cung cấp bao bì, mảng này dễ hơn vì tôi có kinh nghiệm và quan hệ với các đối tác từ công việc cũ. Để tiết kiệm tiền bao bì, chúng tôi quyết định đóng sản phẩm vào hũ nhựa và dán decal. 

Trên thị trường lúc đó chủ yếu là các hũ to, còn hũ nhỏ thường hình vuông, lùn, rất xấu. Chúng tôi muốn hũ cao, thon hơn, khác với các đối thủ trên thị trường và trưng bày trên kệ sẽ dễ nhìn thấy. Cuối cùng, chúng tôi tìm được nhà sản xuất hũ nhựa cho ngành dược liệu và họ đồng ý sản xuất lô hàng nhỏ, có in logo Dh Foods lên hũ. 

Ngoài sản phẩm bột nêm rau củ, khi đi thị trường chúng tôi thấy có sản phẩm muối chấm hoa quả, ăn thử cũng thú vị nên quyết định phát triển sản phẩm này do quy trình sản xuất tương đồng với bột nêm rau củ. 

Tiếp theo, công cuộc chào hàng kênh GT

Trong khi thư gửi các siêu thị không có hồi âm, thì các nhà phân phối ở Sài Gòn rất vui vẻ tiếp đón vì quan hệ của tôi khi làm việc ở công ty cũ. Tuy nhiên, họ có một điều kiện: Dh Foods phải tự tuyển sales để bán sản phẩm. Tin vui này khiến chúng tôi rất hào hứng và triển khai ngay kế hoạch. Nhà phân phối nhỏ cần ít nhất một sales, nhà phân phối lớn cần 4-5 sales, nên ban đầu chúng tôi tuyển gần 20 sales. Đơn hàng bắt đầu về, tiếp đà phát triển, chúng tôi mở nhà phân phối tại Hà Nội và các tỉnh khác. Đội ngũ sales phình to và quỹ lương cũng vậy. 

Sau 2-3 tháng triển khai, đơn hàng bắt đầu chững lại. Các cửa hàng tạp hóa bán chậm nên không nhập thêm hàng, đội ngũ sales không có giám sát nên làm việc thiếu hiệu quả. Vì vậy, chúng tôi bắt đầu tuyển thêm giám sát bán hàng để hỗ trợ các sales. 

Quỹ lương phình to trong khi đơn hàng không về. Cuối năm 2013, tôi đã tiêu hết hơn nửa số vốn ban đầu, dù không đầu tư gì, tiết kiệm tối đa. Đáng sợ hơn nữa là các nhà phân phối yêu cầu thu hồi hàng do bán chậm. Chúng tôi phải thu hồi hàng cận date, đổi hàng mới cho cửa hàng và tiếp tục trả lương duy trì đội sales. 

Tin vui từ kênh MT

Chúng tôi nhận được tin vui từ hệ thống siêu thị SuperBowl mời đến đàm phán. Với tinh thần chuẩn bị cho cuộc đàm phán căng thẳng, chúng tôi đã đến gặp họ. 

Thật bất ngờ, SuperBowl không đòi hỏi nhiều, chỉ yêu cầu ký gửi và sẵn sàng đặt đơn hàng lớn khoảng 100 triệu đồng, một con số rất lớn đối với công ty non trẻ như Dh Foods. 

Tuy nhiên, khi đến thời hạn thanh toán đợt đầu, họ viện cớ bận và trì hoãn. Các đợt thanh toán sau cũng bị hoãn tương tự. Cuối cùng, chúng tôi nhận được tin hệ thống SuperBowl bị phá sản. Họ yêu cầu chúng tôi đến thanh lý hợp đồng, nhận lại hàng cận date, và không thanh toán phần hàng đã bán. Đây là một bài học đắt giá cho Dh Foods, dẫn đến quyết định không ký hợp đồng ký gửi nữa. 

Năm 2013 kết thúc với doanh số gần 1 tỷ đồng nhưng lỗ chắc phân nửa. Số vốn khởi nghiệp, dù tiết kiệm, cũng gần hết. Sản phẩm hạt nêm rau củ không bán được, sản phẩm muối chấm hoa quả bị vón cục nhanh. Tương lai công ty mù mịt cả về sản phẩm lẫn định hướng phát triển.

May mắn thay, một hệ thống siêu thị lớn, qua sự giới thiệu của nhân viên cũ, đã đồng ý gặp. Sau khi đàm phán, họ chấp nhận đưa sản phẩm của Dh Foods vào bán thử. (Còn Tiếp)