Mình tin rằng, mỗi người khởi nghiệp đều có vài lần… mừng hụt vì quá tin tưởng vào một số tin vui ngắn hạn. Hôm nay, mình sẽ kể cho các bạn chuyện DhFoods đã lao đao vì những “tin tốt” này như thế nào:
Sau khi quyết định nghỉ việc lương cao để khởi nghiệp ở tuổi 50, mình khi đó mới về Việt Nam được 2 năm (sau 30 năm ở nước ngoài), vốn không nhiều và vẫn còn gánh nặng hỗ trợ con gái đang học đại học ở Ba Lan.
Mình biết là khởi nghiệp rất mạo hiểm, nhất là với một người tuổi đã cao như mình, tuy nhiên cuộc đời chỉ sống một lần và nên sống, làm việc để sau này không hối tiếc. Vì thế, mình đã khởi nghiệp ngành gia vị, cùng hai bạn trẻ theo mình từ công ty cũ và một bạn được giới thiệu phụ trách kế toán (dù bạn học ngành Marketing).
Câu hỏi đau đầu nhất: “Bán sản phẩm gì?”
Hồi đó hạt nêm/bột nêm rất phổ biến ở Việt Nam. Do đó, mình nghĩ tới việc làm bột nêm rau củ: ít bột ngọt, nhiều rau củ sấy. Mình đoán khách hàng chắc chắn sẽ thích hơn sản phẩm bột nêm trên thị trường. Sản phẩm bột nêm rau củ bán rất chạy ở châu Âu, nhất là các nước Đông Âu cũ, vì vậy mình nghĩ sẽ tiềm năng ở Việt Nam.
Bọn mình đi tìm đối tác cung cấp nguyên liệu và gia công (trộn các nguyên liệu và đóng gói). Nghe thì đơn giản nhưng hồi đó đi tìm khó thật, mãi sau gần nửa năm bọn mình mới tìm được đối tác đồng ý gia công, đóng gói.
Song song với việc tìm đối tác thì mình triển khai thiết kế, đàm phán với các nhà cung cấp bao bì. Mảng này thì dễ hơn vì mình có kinh nghiệm và quan hệ với các đối tác từ công việc cũ. Để tiết kiệm tiền bao bì, bọn mình quyết định đóng sản phẩm vào hũ nhựa và dán decal.
Trên thị trường lúc đó chủ yếu là các hũ to, còn hũ nhỏ thường hình vuông, lùn, rất xấu. Bọn mình muốn hũ cao, thon hơn, khác với các đối thủ trên thị trường và trưng bày trên kệ sẽ dễ nhìn thấy. Với tiêu chí đó, cuối cùng bọn mình tìm được nhà sản xuất hũ nhựa cho ngành dược liệu và họ đồng ý sản xuất lô hàng nhỏ, có in logo Dh Foods lên hũ.
Ngoài sản phẩm bột nêm rau củ, khi đi thị trường bọn mình thấy có sản phẩm muối chấm hoa quả, ăn thử cũng thú vị nên quyết định phát triển sản phẩm này do quy trình sản xuất cũng tương đồng với sản phẩm bột nêm rau củ (trộn nguyên liệu và đóng gói).
Cũng trong giai đoạn này, bọn mình tuyển dụng sales, in catalog, đồng phục và các vật dụng khác chuẩn bị cho kế hoạch kinh doanh. Và như vậy khoảng giữa 2013 bọn mình bắt tay vào sản xuất lô hàng đầu tiên.
Tưởng rằng đoạn khó khăn nhất đã qua, nhưng hóa ra mọi chuyện còn chưa bắt đầu.
Đốt “một nửa vốn công ty” vì sai lầm với kênh GT
Có sản phẩm rồi, bọn mình phải tìm cách bán hàng. Mình có hai kênh chính để lựa chọn khi đó là kênh MT (siêu thị) và kênh GT (tạp hóa, chợ, đại lý nhỏ…).
Bọn mình rất nỗ lực để xâm nhập kênh MT nhưng bất thành.
Trong khi thư gửi các siêu thị không có hồi âm, thì các nhà phân phối ở Sài Gòn lại rất vui vẻ tiếp đón, một phần vì nhờ quan hệ của mình khi làm việc ở công ty cũ và uy tín của mình với họ rất cao. Tuy nhiên họ có một điều kiện: Dh Foods phải tự tuyển sale để đi bán các sản phẩm.
Tin vui quá nên bọn mình rất hào hứng, bắt tay ngay vào để triển khai kế hoạch. Nhà phân phối nhỏ cũng cần ít nhất một bạn sale, nhà phân phối lớn cần tới 4 - 5 sale, vì vậy ngay ban đầu đã tuyển gần 20 sale. Đơn hàng bắt đầu về, vui ơi là vui 😂😂😂. Tiếp đà phát triển, bọn mình mở nhà phân phối tại Hà Nội và các tỉnh khác. Đội ngũ sale phình to và quỹ lương cũng vậy.
Sau 2-3 tháng triển khai, đơn hàng bắt đầu chững lại. Mình đi gặp các nhà phân phối và nhận được thông tin các cửa hàng tạp hóa bán chậm nên không nhập thêm hàng nữa, đội ngũ sale không có giám sát nên làm việc thiếu hiệu quả. Vì vậy, Dh Foods bắt đầu tuyển thêm giám sát bán hàng để hỗ trợ các bạn sale.
Quỹ lương càng ngày càng phình to trong khi đơn hàng không về nữa. Đến cuối năm 2013, mình đã tiêu hết hơn nửa số vốn ban đầu mặc dù không đầu tư gì, tiết kiệm tối đa.
Đáng sợ hơn nữa là các nhà phân phối nói cửa hàng tạp hóa yêu cầu thu hồi hàng do bán chậm. Thế là bọn mình phải đi thu hồi hàng cận date, đổi hàng mới cho cửa hàng và vẫn tiếp tục trả lương duy trì đội sale.
Kênh MT: Tưởng tin lành, hóa tin dữ
Giữa lúc loay hoay không tìm được đường ra với kênh GT, bọn mình nhận được tin vui là hệ thống siêu thị SuperBowl mời đến nói chuyện. Anh em háo hức đi gặp siêu thị với tinh thần chuẩn bị đàm phán căng thẳng.
Có ngờ đâu họ quá “tốt”, không đòi hỏi gì nhiều, chỉ yêu cầu ký gửi và sẵn sàng lên đơn hàng lớn ngay. Đơn hàng khoảng 100 triệu lúc đó là đơn hàng rất lớn đối với công ty non trẻ như Dh Foods.
Tuy nhiên, đến thời hạn quyết toán để thanh toán đợt đầu thì họ nói bận và trì hoãn. Các đợt thanh toán sau cũng vậy. Và đến một ngày bọn mình nhận được tin là hệ thống bị phá sản.
Họ yêu cầu bọn mình đến thanh lý hợp đồng, nhận lại hàng đã cận date, phần hàng đã bán đơn giản là họ không thanh toán nữa. Bọn mình nhận được một bài học đắt giá. Chính vì vậy sau này Dh Foods không bao giờ ký hợp đồng ký gửi nữa.
Năm 2013 kết thúc như thế, với doanh số gần 1 tỷ nhưng lỗ chắc phân nửa. Số vốn khởi nghiệp cho dù mình rất tiết kiệm cũng tiêu gần hết. Sản phẩm hạt nêm rau củ không bán được. Sản phẩm muối chấm hoa quả thì bị vón cục rất nhanh. Tương lai công ty thì mù mịt cả về sản phẩm và định hướng phát triển.
Tuy nhiên, may mắn là có một tia sáng le lói cuối đường hầm. Một hệ thống siêu thị lớn (qua sự giới thiệu của bạn nhân viên cũ) đã đồng ý gặp. Sau khi đàm phán họ đồng ý đưa sản phẩm của Dh Foods vào bán thử.
Như vậy, mình bước vào năm mới với niềm hy vọng mới. Và cả những “hố đen” mới cũng đang chờ bọn mình phía trước 😂😂😂.
Khi nào có thời gian mình sẽ kể tiếp đoạn “hái quả ngọt” này, các bạn chờ mình nhé.
