Khởi nghiệp vài lần rồi, mình vẫn thấy khổ nhất là đoạn đi chào hàng lúc ban đầu. Công ty còn nhỏ, thương hiệu chưa ai biết, sản phẩm lại chưa nhiều. Mỗi lần gặp buyer (bên mua), mình có rất ít thứ để giới thiệu, mà muốn người ta dành cho mình một chỗ trên kệ thì càng không dễ.
Mình thấy có nhiều bạn gặp phải tình cảnh đi chào mãi mà không ai chịu mua. Nhất là khi đi chào các siêu thị, công ty nhỏ ở vị thế đàm phán yếu hơn hẳn. Chưa kể ở một số thị trường, muốn cho sản phẩm của mình vào thì siêu thị lại phải loại một sản phẩm khác ra, khó lại càng khó.
Tuy nhiên, sau vài lần đàm phán thành công, mình đã rút ra được một số cách để tăng tỉ lệ được buyer chấp nhận, và thậm chí còn giúp công ty hoạt động ổn định trong lâu dài. Cách đó là gì, mời cách bạn đọc bên dưới nhé.
Tín hiệu từ một câu phàn nàn
Sau Tết Kỷ Hợi 2019, mình và Huyền (Giám đốc Sales & Marketing của Dh Foods) có một buổi gặp để đàm phán hợp đồng năm với một hệ thống siêu thị, tạm gọi là Buyer 1 nhé. Huyền là người trực tiếp đàm phán, còn mình chủ yếu quan sát và lắng nghe. Trong lúc trao đổi, bạn buyer có nhắc đến một việc khá tình cờ: sếp đang giao cho bạn ấy xây dựng một quầy gia vị tự nhiên nhưng vẫn chưa tìm được nhà cung cấp.
Mình lập tức đề nghị Dh Foods tham gia. Bạn buyer hỏi lại: “Nhưng bên anh đã có sản phẩm đâu?”. Quả thực, thời điểm đó Dh Foods mới chỉ có ớt bột, hoàn toàn chưa có một dòng gia vị tự nhiên hoàn chỉnh. Nhưng cơ hội đã đến thì mình cứ nhận lời trước. Còn sản phẩm ở đâu ra thì… về công ty tính sau.
Hai tháng để làm một dòng sản phẩm hoàn toàn mới, với Dh Foods lúc đó, thực sự là một thử thách. Nhưng đã nhận lời rồi thì phải giữ lời.
Ngay sau buổi gặp, mình nhắn về công ty và bắt đầu một cuộc chạy đua thực sự: tìm nguồn nguyên liệu, nghiên cứu sản phẩm, thiết kế, công bố, đặt máy xay, máy đóng gói,… Mục tiêu rất rõ ràng: trong thời gian buyer đưa ra, Dh Foods phải có được sản phẩm để chào hàng.
Và đúng 2 tháng sau, bọn mình đã có gần 30 sản phẩm gia vị tự nhiên, từ nghệ, hành, tỏi, ớt bột kiểu Hàn Quốc đến ngũ vị hương, cà ri,… Ban đầu, những sản phẩm này được phát triển để chào cho Buyer 1. Nhưng khi đã có sản phẩm, bọn mình không dừng lại ở một hệ thống mà tiếp tục mang đi giới thiệu cho các khách hàng khác. Chính từ những lần đi chào hàng đó, Dh Foods lại có thêm những thông tin rất đáng giá từ thị trường.
Những gợi ý “đáng giá ngàn vàng”
Trong một lần làm việc với Buyer 2, bạn ấy góp ý rằng Dh Foods nên phát triển các sản phẩm gia vị thảo mộc mà người tiêu dùng có thể nhìn thấy nguyên liệu bên trong, thay vì chỉ xay và phối trộn thành bột. Bạn ấy còn gợi ý cụ thể những sản phẩm như gia vị phở, bún bò Huế, lẩu Thái và đặc biệt là các loại gia vị lẩu tiềm theo khẩu vị người Hoa. Theo bạn ấy, những sản phẩm này chưa có nhiều nhà cung cấp nhưng nhu cầu của thị trường đã xuất hiện.
Đây là một góp ý rất thực tế. Nó không chỉ cho Dh Foods biết khách hàng muốn mua sản phẩm gì, mà còn gợi ý cách sản phẩm nên được làm để phù hợp hơn với người tiêu dùng. Từ đó, bọn mình quyết định phát triển thêm dòng gia vị nấu, sử dụng túi trong để người tiêu dùng có thể nhìn thấy trực tiếp các nguyên liệu bên trong.
Cũng trong khoảng thời gian này, Dh Foods tham gia một hội nghị do Aeon tổ chức, có sự tham gia của lãnh đạo Bộ Công Thương. Tại hội nghị, một Phó Tổng Giám đốc của tập đoàn Aeon từ Nhật sang trình bày về xu hướng tiêu dùng. Mình nhớ đại ý rằng người tiêu dùng trên thế giới trước mắt sẽ hướng đến các sản phẩm Natural, sau đó mới đến Organic; với Việt Nam, nên tập trung vào Natural trước.
Những thông tin từ các cuộc gặp với buyer và từ những hội nghị như vậy dần giúp bọn mình có thêm một góc nhìn rộng hơn. Một bên là nhu cầu rất cụ thể của từng hệ thống bán lẻ, một bên là xu hướng tiêu dùng đang hình thành. Nếu chịu khó lắng nghe và kết nối những thông tin tưởng như rời rạc ấy, mình sẽ nhìn thấy những nhu cầu mà đôi khi chính khách hàng cũng chưa nói thành một yêu cầu hoàn chỉnh.
Quả ngọt từ sự lắng nghe
Những gì bọn mình đã nghe trước đó lại gặp đúng lúc khi Dh Foods có một buổi gặp và đàm phán hợp đồng năm với Buyer 3, một hệ thống siêu thị nước ngoài. Cuối buổi, sau khi phần đàm phán hợp đồng đã hoàn tất, bạn buyer lại chia sẻ rằng sếp đang giao tổ chức một quầy gia vị Natural nhưng vẫn chưa tìm được nhà cung cấp.
Lần này, mình nhận ra ngay cơ hội trước mắt: “Dh Foods có dòng Natural mà, cho bọn anh chào nhé.” Bạn buyer 3 khá bất ngờ trước phản ứng nhanh của mình và đồng ý để Dh Foods giới thiệu sản phẩm. Lần này thì dễ hơn rồi, vì ít nhất mình đã có hàng để chào.
Ngay sau đó, mình nhắn cho bộ phận thiết kế điều chỉnh lại bao bì, đưa chữ “Natural” lên ngay dưới logo, đồng thời yêu cầu R&D rà soát lại toàn bộ nguyên liệu. Những thành phần nào không phù hợp với tiêu chí Natural thì phải loại ra.
Như vậy, qua nhiều cuộc trò chuyện với các buyer, từ những nhu cầu rất cụ thể của từng hệ thống đến những thông tin về xu hướng tiêu dùng, Dh Foods từng bước hoàn thiện dòng gia vị Natural với tiêu chí 100% từ tự nhiên, không bột ngọt, không hạt nêm, không hương nhân tạo. Còn chất bảo quản nhân tạo và màu tổng hợp thì Dh Foods đã không sử dụng ngay từ những ngày đầu.
Đến năm 2020, khi đại dịch xảy ra, các dòng sản phẩm cũ của Dh Foods tăng khoảng 10%, còn riêng dòng Natural đóng góp thêm 30% tăng trưởng.
Lời kết
Sau hơn 40 năm với vài lần khởi nghiệp, mình thấy cơ hội nhiều khi không đến từ một điều gì đó quá “đao to búa lớn”, mà nó xuất hiện trong chính những câu nói rất bình thường của khách hàng. Nếu mình chỉ tập trung nói về những gì mình đang có, có thể mình sẽ bỏ qua những gì thị trường đang cần.
Biết lắng nghe tưởng là một việc rất đơn giản. Nhưng lắng nghe được, rồi biến những điều mình nghe được thành sản phẩm và cơ hội kinh doanh thì lại là một chuyện khác. Tất nhiên, nghe được rồi mà không làm gì thì… cơ hội cũng chẳng đứng đó đợi mình mãi.
Nhưng một khi đã biết được tâm tư nguyện vọng của khách hàng, thì chính các startup lại nắm trong tay chìa khóa để tới được thành công trên bàn đàm phán.
Chúc các bạn trên hành trình khởi nghiệp sẽ gặp được những cơ hội tốt, và quan trọng hơn là đủ tinh để nhận ra cơ hội, đủ nhanh để nắm lấy và đủ bền bỉ để biến nó thành kết quả.
